今回は「リード」と「取引先責任者（コンタクト）」の違いや使い分け方について、実際の業務の流れに沿って分かりやすくお話ししていきます。
リードとは？見込み客の最初の一歩
Salesforceでいうリード（Lead）は、「見込み客」や「興味を持ってくれている人」の情報を指します。
たとえば、以下のような人たちがリードに該当します。
- 展示会で名刺交換した人
- Webから資料請求してくれた人
- セミナーに参加した人
この時点では、まだ会社との取引は発生していないし、どんなニーズがあるかもはっきりしていない「関係が浅い段階」です。
ですが、こうした情報をしっかり記録しておくことで、後で営業活動に繋げやすくなります。
取引先責任者（コンタクト）とは？顧客企業のキーパーソン
一方で、取引先責任者（Contact）は、すでに商談が始まったり、契約に至ったりした「取引先＝顧客企業の中の担当者」という位置づけです。
Salesforceでは、コンタクトは取引先（Account）とセットで管理されます。
たとえば、以下のようなケースです。
- 株式会社ABC（取引先）に所属する営業部の鈴木さん（コンタクト）
- 契約先企業の情シス担当・田中さん（コンタクト）
つまり、コンタクトは「すでに顧客」となっている組織内の人たちを意味します。
リードからコンタクトへの流れ
この2つはまったく別物ではなく、ちゃんとした「データの流れ」があります。
それがリードの変換（Convert）というステップです。
リードを営業がフォローして、「この会社、見込みあり！」となったときに、Salesforce上でリードを変換します。
変換すると、次の3つが自動で作成されます：
- 取引先（Account）：法人情報
- 取引先責任者（Contact）：その会社の担当者
- 商談（Opportunity）：取引の見込み
つまり、リード→取引先・取引先責任者・商談という流れで、本格的な営業プロセスがスタートするんです。
リードとコンタクトの違いまとめ
| 項目 | リード（Lead） | 取引先責任者（Contact） |
|---|---|---|
| ステータス | 見込み客（まだ顧客ではない） | 既存顧客の中の担当者 |
| 紐づく情報 | 単体で存在（企業も個人も一緒） | 取引先（企業）に紐づく |
| 作成タイミング | 展示会やWebフォームなどの初期接点 | 商談開始や成約後など |
| 使い分け | とにかく記録しておくための「入口」 | 顧客情報としてしっかり管理 |
おわりに：営業の流れをイメージすると分かりやすい
私も最初は、「リードとコンタクトってどう違うの？」と思っていました。
でも、営業プロセスの流れに沿って整理すると、リードは最初の名刺、コンタクトは顧客担当者という感覚でスッと理解できました。
Salesforceはこの流れをしっかり設計できるので、営業の質も自然と上がります。
あなたも、ぜひ「リードからコンタクトへ」の流れを意識して、データをうまく活用していってくださいね！
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